알아두면 쓸모 있는 잡 지식, 또는 잡지(간행물)
안녕하세요
'B2B의 이커머스화'를 가장 중요한 커머스 비즈니스 트렌드로 보고 있는 한 사람입니다.
*관련 아티클이 궁금하시다면
https://yozm.wishket.com/magazine/detail/2428/
2024년에 주목할 커머스 비즈니스 트렌드 5 | 요즘IT
2023년은 고물가, 고금리로 인해 소비 심리가 크게 위축된 어려운 해였습니다. 이러한 추세가 올해도 계속될 것으로 보이지만, 커머스 비즈니스 분야에서 여전히 성장과 발전의 기회가 존재합니
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그래서 준비한 알쓸잡지~ 기획 동아리인만큼 마케팅도 같이 다뤄봅시다!
목차
1. B2B 거래의 특징
2. B2B 마케팅의 본질
3. 덧붙이며
STEP 01. B2B 거래의 특징
*정확히는 '디지털화된' B2B 거래의 특징이죠.
1. 거래 성사까지의 기간
B2B 바이어는 탐색(prospecting) 단계에 더 많은 시간을 보내며
그래서 일반 B2B 기업은 신규 고객 확보에만 4개월의 시간이 걸립니다. 물론, 판매는 별도죠.
마케팅팀은 이 어려운 '잠재 고객 발굴'에 시간을 쏟습니다.(관련 키워드: 소셜 셀링)
2. 거래액 규모(B2C의 6배)
관련기사처럼 이커머스화에 맞춰
우리는 전략적으로
웨비나를 통해 B2B 바이어에게 정보를 제공할 수도 있고
뷰티누리 - 화장품신문 (Beautynury.com) :: B2B 온라인 거래 규모, B2C의 6배
[뷰티누리] B2B 온라인 거래 규모, B2C의 6배
코로나19로 인해 글로벌 유통시장에도 많은 변화가 있었다. 오프라인 무역 중심이었던 기업도 변화의 흐름에 맞춰 온라인을 시도하고 있고, B2C 경쟁이 치열해짐에 따라 B2B를 추가하는 등 사업
www.beautynury.com
* 웨비나(webinar)는 웹(Web)과 세미나(Seminar)가 합쳐진 말로 온라인 상으로 진행되는 컨퍼런스나 세미나를 의미합니다
컨텐츠 라이브러리를 통해, 바이어가 컨텐츠에 의존하게 되면서 생기는 질문을 해결할 수도 있습니다.
B2B 영업:디지털 시대 새로운 영업 전략 총정리(1) (brunch.co.kr)
B2B 영업:디지털 시대 새로운 영업 전략 총정리(1)
디지털 시대에 기업이 B2B 고객을 Engage하는 방법서 | *중소기업향 클라우드 기반 B2B CRM 솔루션 기업, SupperOffice의 콘텐츠 책임자 Steven McDonald의 글을 번역하였으며 읽히기 쉽게 의역 및 추가 삭제
brunch.co.kr
STEP 02. B2B 마케팅의 본질
*교과서 같은 개념으로 꼭 알아둬야 합니다!!
1. 고객 페르소나 설정 (프로파일 작성)
위치, 연령, 성별 등은 우선적으로 분석해야합니다.
Customer Profiles: How to Target your Ideal Customer (superoffice.com)
Customer Profiles: How to Target your Ideal Customer
Generating qualified leads starts with customer profiles. In this step-by-step guide, we share best practice tips, templates, tools and examples.
www.superoffice.com
후에 추가적으로
1-1. 팀 개발 능력 구성 지표
1-2. 순고객 추천 지수(NPS)
1-3. 고객 생애 가치(LTV), 고객 획득 비용(CAC) 비율
와 같이 '고객 사용의 성공'이 중요한 만큼 다양한 지표를 활용해볼 수 있겠습니다.
(관련 자세한 내용은 사이트 참고해주세요)
https://yozm.wishket.com/magazine/detail/2306/
[일잘러의 지표들] ① SAP 시니어 PM의 '시장에서 이기는' 3가지 지표 | 요즘IT
제품을 효과적으로 관리하고 개선하기 위해서는 제품에서 생산되는 데이터뿐만 아니라 그 주변 데이터 분석이 PM에게는 매우 중요한 전략 요소가 됩니다. 이번 글에서는 B2B 프로덕트 PM으로서
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2. 적절한 시기의 서비스(SaaS) 제공 또는 마케팅
B2C 마케팅과는 다르게, 사이클 주기 자체가 길기 떄문에 타이밍 또한 중요합니다. 바이어의 즉각적인 반응을 알 수 없어, 몇 달전부터 기획하는 경우가 보통입니다.
3. 구매 전환을 위한 세일즈와의 협업
세일즈와 협업해야된다는 사실 또한 중요합니다. 마케팅을 통한 구매전환까지 마케팅 퍼널도 중요하지만,
*마케팅 퍼널: 최종 목적(매출, 판매 등)을 달성하기 위해 고객의 행동 여정을 단계 별로 세분화하고, 각 단계에 맞는 마케팅 활동을 정의해놓은 일련의 프로세스
1. B2B 관련 데이터 부족
2. 여러 명인 이해관계자
와 같은 상황을 고려해야 합니다. 그래서 세일즈 뿐만 아니라 부서 간 협업도 중요합니다.
출처: https://yozm.wishket.com/magazine/detail/2236/
시작이 막막한 B2B 마케터를 위한 퍼널 설계 팁 4가지 | 요즘IT
저는 IT분야에서 8년째 B2B 마케터로 근무하고 있습니다. 커리어 첫 시작부터 혼자서 B2B 마케팅을 세팅해야하는 중책 아닌 중책을 맡다 보니, 살아남고자 여기저기 자료를 찾아 헤맸는데 자료가
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STEP 03. 추가로 덧붙이며..
1. 온라인 마케팅에는 웨비나 말고도 디지털 전시회나 컨퍼런스 도입, AR이나 VR을 통한 자사에 대한 제품 체험활동도 있으니 다양한 시각으로 바라봤으면 좋겠습니다.
2. 마케팅을 세 단계로 본다면,
1. 고객 발굴 및 접근 단계
2. 제안 단계
3. 계약 및 구축 단계
에서 3번째 단계에서 다양한 이슈가 생겨납니다.(비용, 기술, 관리면에서)
(앞서 말한 부서 간 협업의 중요성이 생각나지 않으시나요?)
B2B 영업은 어떻게 달라져야 하는가 (brunch.co.kr)
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기업의 꽃, 영업! 포스트코로나 시대 어떻게 달라져야 할까? | 영업은 '기업의 꽃'입니다. 그런데 아파트 베란다나 온실속에 아름답게 핀 꽃이 아닙니다. 말하자면 매순간 혹독한 겨울 속 눈보라
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*7단계로 세분화한 모델도 있습니다. 참고해주세요
https://www.lucidchart.com/blog/what-is-the-7-step-sales-process#follow-up
7-Step Sales Process: When to Use It and When to Break It
The 7-step sales process is a great start for sales teams without a strategy in place—but it's most effective when you break the rules. Learn how.
www.lucidchart.com
결국에는 생소한 개념처럼 보여도 사람과 사람 간의 계약이기 때문에,
<잠재 고객> <시기적절성> <다양한 분야와의 협업>
이 키워드만 가져가셔도 좋습니다.
저는 B2B 마케팅 분야에서 일한다면 다양한 분야를 폭넓게 아는 Generalist로 성장할 수 있는 기회가 있다고 봅니다. 물론 시장 규모가 크다는 것도 이 시장의 메리트겠죠?ㅎㅎ
모두 팟팅~